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“Le vendite e la direzione generale sono riluttanti a fare cambiamenti profondi nella loro organizzazione, temendo di gettare un’ombra su una funzione altamente strategica. “Questa è l’osservazione di Jacques Coquerel, presidente di Cegos (una società di consulenza in formazione professionale), in reazione allo studio sulla funzione di vendita(1) condotto dall’Osservatorio Cegos. In breve, le unità di vendita delle aziende francesi sembrano essere cambiate poco. La struttura di vendita? “L’approccio dominante rimane l’organizzazione per aree geografiche. “E il peso della forza di vendita in relazione alla forza lavoro totale? “È stabile. “Certo, alcuni indicatori sono cambiati. Per esempio, l’amministrazione delle vendite, che è meglio attrezzata, ora rappresenta solo il 14% della forza lavoro delle vendite, rispetto al 17% di quattro anni fa. Ma durante questo periodo, i venditori di key account sono aumentati solo dal 6% al 7% della forza di vendita. Un aumento molto modesto. Per quanto riguarda i costi legati alla funzione di vendita, l’evoluzione è un po’ più significativa. Il peso delle spese è ormai stabilito al 7,5% del fatturato generato, contro il 6,6% del 2002. Questo aumento, sottolinea lo studio, si nota in due aree: gli investimenti in pubblicità e promozione e in particolare gli strumenti di marketing (1,3% di tutte le spese della funzione commerciale, rispetto all’1,1% del 2002) e le spese per i salari (4,9%, rispetto al 4,2%). I salari individuali non sono aumentati in modo spettacolare”, dice Yves Duranton, direttore dell’unità di ricerca Cegos. Tuttavia, ci sono leggermente più posizioni di key account, che sono logicamente meglio pagate, e una diminuzione del numero di personale di amministrazione delle vendite, che ricevono stipendi più bassi. “I costi operativi sono relativamente stabili all’1,3% delle spese della funzione vendite (rispetto all’1,4% del 2002). Lo studio ha anche esaminato la produttività dei venditori: nel campione esaminato, un venditore gestisce una media di 5,4 milioni di euro, rispetto ai 5,3 del 2002, e fa 413 visite rispetto alle 390 di quattro anni prima. Per quanto riguarda gli sviluppi desiderati, il 38% dei responsabili delle vendite vuole sviluppare le loro relazioni con i clienti e implementare o migliorare il loro CRM, mentre il 24% prevede di avvicinare le funzioni di marketing e vendita. “Inoltre, l’organizzazione per linea di prodotto, soprattutto nelle grandi aziende, dovrebbe continuare a progredire”, avverte Yves Duranton. Per quanto riguarda il numero di dipendenti, il 31% delle aziende prevede un aumento nei prossimi due anni, contro una diminuzione del 20%. I venditori dovranno abituarsi a una parte variabile sempre più importante. Questo è almeno quello che vuole la loro direzione delle vendite.

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