Giocare per vendere, ovvero la “gamification” al servizio del business

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Collaborazione più facile, stimolare l’impegno attraverso il gioco: il concetto di gamification è in crescita nelle aziende. Come può essere una risorsa per potenziare i suoi venditori? L’illuminazione di François Rivard, direttore della società di consulenza in Innovazione e Gestione Astrakhan.

Qual è il vantaggio di applicare le tecniche di gioco al mondo degli affari?

Al contrario di alcune idee preconcette, non c’è antagonismo tra gioco e lavoro! La gamification apre le riflessioni collettive affidandosi a supporti ludici. Le regole dei giochi sono diverse da quelle dell’azienda, dai suoi codici e dalla sua cultura, e i partecipanti lasciano il loro abituale ruolo sociale. Se sono presi dal gioco, lavorano di nuovo insieme, dimenticando la storia della loro relazione. Iniziano su nuove basi in un contesto meno formale. Alla fine, gli scambi guadagnano in spontaneità e le idee emergono rapidamente.

Come è virtuoso un tale approccio per la gestione dei venditori?

Come ho potuto osservare con i consulenti di Astrakhan, è importante prendersi il tempo di sedersi con la propria squadra per celebrare i successi e identificare le aree di miglioramento. Questo lavoro retrospettivo può essere realizzato con l’aiuto di strumenti come lo SpeedBoat. Questo gioco visivo facilita la discussione su un progetto che è simboleggiato da un viaggio in barca verso un’isola. Quali ancore trattengono la nave? Quanto lontano deve andare l’equipaggio per raggiungere la destinazione? Questo formato aiuta a identificare le idee in modo giocoso per essere più efficienti e produttivi. Fa lavorare i venditori in un modo più collaborativo e innovativo.

I venditori sono spesso in azione. Come li aiuta la gamification a fare un passo indietro?

Alcuni giochi come l’Empathy Map li aiuterà a capire meglio i loro clienti. Su un muro, disegniamo il volto di un “cliente tipo”, poi cerchiamo di metterci nei suoi panni per capire cosa sente, cosa vuole e immaginare soluzioni che gli corrispondano. Quando i partecipanti provengono da diversi team o background, incrociano le loro idee e punti di vista, il che arricchisce la riflessione. Un altro strumento interessante è Ricorda il futuro. Ci proiettiamo due o tre anni nel futuro, e “dipaniamo” il gomitolo al contrario per arrivare al tempo presente. Generalmente troviamo che le difficoltà che potremmo trovare bloccanti a breve termine appaiono più facili da risolvere se prese nella direzione opposta. Mentalmente, questo abbatte un certo numero di barriere. Facilita anche la sensazione di realizzazione, il benessere e quindi l’impegno dei venditori in azienda.

Quali sono le insidie da evitare?

L’intera sfida è riuscire ad ancorare le abitudini della gamification senza mai cadere in una routine. Se dovete cercare di realizzare retrospettive ogni due o tre settimane, dovete anche assicurarvi di tenere le persone sveglie variando i mezzi di gamificazione. Questo favorisce la complementarità tra i dipendenti, la comprensione reciproca delle questioni in gioco e rende i nostri metodi operativi più fluidi. Anche le regole devono essere rigorosamente rispettate da tutti. Per assicurarsi che l’equilibrio sia mantenuto e che nessuno metta in cattiva luce tutti, è essenziale designare un facilitatore. E se possibile, cambiando la persona regolarmente per mantenere l’effetto novità.

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