Innovazioni commerciali: cosa vogliono i consumatori?

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Di cosa hanno bisogno i consumatori?

CREDOC ha stabilito una griglia di analisi basata su 5 temi (o valori):

  • Individualismo/singolarismo

L’individuo moderno, più qualificato, iperinformato, è ormai abituato a fare scelte nella sua vita personale come in quella professionale. Egli tollera sempre meno di essere ridotto allo stato di elemento anonimo di una massa indistinta ed esprime un livello crescente di esigenze (qualità dell’accoglienza, riduzione dei tempi di attesa, disponibilità dei prodotti…).

  • L’affidabilità

La ricerca di legami con gli altri anima l’individuo ipermoderno. L’affidamento è incarnato, nel consumo, da certi comportamenti di natura “comunitaria” o “tribale”, così come da scelte che riflettono l’adesione a un sistema di valori.

  • Edonismo

Questo è il rifiuto della costrizione, la felicità subito. Questo orientamento porta in particolare alla valorizzazione delle “esperienze positive” che diventano l’obiettivo di un marketing esperienziale in rapido sviluppo, di un maggiore utilizzo delle nuove tecnologie (soprattutto in direzione delle generazioni più giovani).

  • Rassicurazione

L’individuo moderno, come consumatore, si confronta con una moltitudine sempre maggiore di scelte possibili. Il consumatore è quindi spesso alla ricerca di rassicurazioni, cioè di elementi in grado di aumentare il suo sentimento di sicurezza, di offrirgli dei punti di riferimento.

  • Difidenza

Questo è un sentimento che si è espresso nei confronti delle istituzioni soprattutto negli ultimi dieci anni, e rafforzato dalla recente crisi finanziaria. Nel campo del commercio, si esprime nello sviluppo di una postura critica verso il marketing sospettato di rendere i prodotti più costosi senza un significativo valore aggiunto per il cliente.

Differenze settoriali

Secondo i settori, ci sono disparità significative nei bisogni soddisfatti dai consumatori attraverso le innovazioni commerciali. Nel complesso, si può vedere che l’edonismo rimane al primo posto ovunque. Ma è particolarmente sfruttato nel settore del lusso.

Per l’energia, la mobilità e le telecomunicazioni, è il singolarismo che viene al secondo posto: in particolare la personalizzazione dei servizi.

D’altra parte, le innovazioni commerciali si riferiscono più:

  • alla sfida nel cibo (ruolo principale dato all’acquisto intelligente)
  • e alla rassicurazione (la fedeltà del cliente sembra essere un vettore strategico di primo ordine)

Infine, le innovazioni commerciali provenienti dal settore dei servizi finanziari sembrano essere più concentrate su:

  • assicurazione (offrendo forti garanzie e transazioni sicure)
  • e fiducia (attingendo alla tendenza “etica e responsabile” e facilitando gli scambi tra individui).

La reattività dell’innovazione aziendale

La gerarchia dei bisogni sfruttata nel 2011 è cambiata poco dal 2009, anche se con alcuni cambiamenti. Così, le innovazioni commerciali rimangono ancora particolarmente concentrate sull’edonismo: l’importanza dell’autorealizzazione nell’atto di acquisto e l’esperienza legata a tale acquisto.

I commercianti sembrano aver ben integrato il crescente bisogno di considerazione espresso dai consumatori, a cui rispondono sia con sempre più informazioni sui prodotti che con consigli su misura per le esigenze di ciascun individuo.

Le aspettative in termini di connessione (ri-incanto del legame sociale, legame con la comunità…) si rivelano molto più forti in tempi di crisi.

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