Jugar para vender, o la «gamificación» al servicio de los negocios

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Facilitar la colaboración, estimular el compromiso a través del juego: el concepto de gamificación está en auge en las empresas. ¿Cómo puede ser una ventaja para impulsar a sus vendedores? La iluminación de François Rivard, director de la consultora en Innovación y Gestión Astrakhan.

¿Cuál es la ventaja de aplicar las técnicas del juego al mundo de la empresa?

Contrariamente a algunas ideas preconcebidas, ¡no hay antagonismo entre jugar y trabajar! La gamificación abre la reflexión colectiva apoyándose en soportes lúdicos. Las reglas de los juegos son diferentes a las de la empresa, sus códigos y su cultura, y los participantes abandonan su papel social habitual. Si se ven atrapados en el juego, vuelven a trabajar juntos, olvidando la historia de su relación. Comienzan sobre una nueva base en un contexto menos formal. Al final, los intercambios ganan en espontaneidad y las ideas surgen rápidamente.

¿Cómo es de virtuoso este enfoque para la gestión de los vendedores?

Como pude observar con los consultores de Astrakhan, es importante tomarse el tiempo de sentarse con el equipo para celebrar los éxitos e identificar las áreas de mejora. Este trabajo retrospectivo puede llevarse a cabo con la ayuda de herramientas como el SpeedBoat. Este juego visual facilita el debate en torno a un proyecto simbolizado por un viaje en barco a una isla. ¿Qué anclas frenan el barco? ¿Qué distancia debe recorrer la tripulación para llegar al destino? Este formato ayuda a identificar las ideas de forma lúdica para ser más eficiente y productivo. Consigue que los vendedores trabajen de forma más colaborativa e innovadora.

Los vendedores suelen estar en la acción. ¿Cómo les ayuda la gamificación a dar un paso atrás?

Algunos juegos como el Mapa de la Empatía les ayudarán a entender mejor a sus clientes. En una pared, dibujamos la cara de un «cliente tipo», y luego intentamos ponernos en su lugar para entender lo que siente, lo que quiere e imaginar soluciones que le correspondan. Cuando los participantes proceden de equipos o entornos diferentes, cruzan sus ideas y puntos de vista, lo que enriquece la reflexión. Otra herramienta interesante es Recuerda el futuro. Nos proyectamos dos o tres años en el futuro y «desenredamos» el ovillo en sentido inverso para llegar al momento actual. Por lo general, las dificultades que podrían bloquearnos a corto plazo parecen más fáciles de resolver cuando se toman en sentido contrario. Mentalmente, esto rompe un cierto número de barreras. Además, facilita la sensación de logro, bienestar y, por tanto, el compromiso de los vendedores en la empresa.

¿Cuáles son los escollos a evitar?

Todo el reto es conseguir anclar los hábitos de gamificación sin caer nunca en la rutina. Si tienes que intentar realizar retrospectivas cada dos o tres semanas, también debes asegurarte de mantener a la gente despierta variando los medios de gamificación. Esto fomenta la complementariedad entre los empleados, la comprensión mutua de los temas en juego y hace que nuestros métodos de funcionamiento sean más fluidos. Las reglas también deben ser estrictamente respetadas por todos. Para garantizar que se mantenga el equilibrio y que nadie tome el pelo a los demás, es esencial designar a un facilitador. Y si es posible, cambiar de persona con regularidad para mantener el efecto de novedad.

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