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“As vendas e a gestão geral estão relutantes em fazer mudanças profundas na sua organização, receando lançar uma sombra sobre uma função altamente estratégica. “Esta é a observação de Jacques Coquerel, presidente da Cegos (uma consultoria de formação profissional), em reacção ao estudo sobre a função de vendas(1) realizado pelo Observatório Cegos. Em suma, as unidades de venda das empresas francesas parecem ter mudado pouco. A estrutura de vendas? “A abordagem dominante continua a ser a organização por zona geográfica. “E quanto ao peso da força de vendas em relação à força de trabalho total? “É estável. “É claro que alguns indicadores mudaram. Por exemplo, a administração de vendas, que está melhor equipada, representa agora apenas 14% da força de trabalho de vendas, em comparação com 17% há quatro anos atrás. Mas durante este tempo, os vendedores de contas-chave apenas aumentaram de 6% para 7% da força de vendas. Um aumento muito modesto. Quanto aos custos ligados à função de vendas, a evolução é um pouco mais significativa. O peso das despesas é agora estabelecido em 7,5% do volume de negócios gerado, contra 6,6% em 2002. Este aumento, salienta o estudo, é notável em duas áreas: investimentos em publicidade e promoção e em particular em ferramentas de marketing (1,3% de todas as despesas de função de vendas, contra 1,1% em 2002) e despesas salariais (4,9%, contra 4,2%). Os salários individuais não subiram espectacularmente”, diz Yves Duranton, director da unidade de investigação da Cegos. No entanto, há um pouco mais de posições-chave da conta, que são logicamente mais bem pagas, e uma diminuição do número de funcionários da administração de vendas, que recebem salários mais baixos. “Os custos operacionais são relativamente estáveis a 1,3% das despesas de função de vendas (em comparação com 1,4% em 2002). O estudo também analisou a produtividade dos vendedores: na amostra inquirida, um vendedor gere uma média de 5,4 milhões de euros, em comparação com 5,3 em 2002, e faz 413 visitas em comparação com 390 quatro anos antes. Quanto aos desenvolvimentos desejados, 38% dos gestores de vendas querem desenvolver as suas relações com os clientes e implementar ou melhorar o seu CRM, enquanto 24% planeiam reunir as funções de marketing e vendas. “Além disso, a organização por linha de produtos, especialmente nas grandes empresas, deve continuar a progredir”, adverte Yves Duranton. Quanto ao número de empregados, 31% das empresas estão a planear um aumento nos próximos dois anos, em comparação com uma diminuição de 20%. Os vendedores terão de se habituar a uma parte variável cada vez mais importante. Isto é, pelo menos, o que a sua gestão de vendas quer.

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