Jogar para vender, ou “gamificação” ao serviço do negócio

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Colaboração mais fácil, estimulando o envolvimento através do jogo: o conceito de gamificação está em ascensão nas empresas. Como pode ser um trunfo para aumentar o seu pessoal de vendas? O esclarecimento de François Rivard, director da empresa de consultoria em Inovação e Gestão Astrakhan.

Qual é a vantagem de aplicar técnicas de jogo ao mundo dos negócios?

Contrário a algumas ideias preconcebidas, não há antagonismo entre jogar e trabalhar! A gamificação abre reflexões colectivas, confiando em apoios lúdicos. Sendo as regras dos jogos diferentes das da empresa, os seus códigos e a sua cultura, os participantes deixam o seu papel social habitual. Se forem apanhados no jogo, voltam a trabalhar juntos, esquecendo a história da sua relação. Começam numa nova base, num contexto menos formal. No final, os intercâmbios ganham em espontaneidade e as ideias emergem rapidamente.

Como é que uma tal abordagem é virtuosa para gerir vendedores?

Como pude observar com os consultores Astrakhan, é importante dedicar algum tempo a sentar-se com a própria equipa para celebrar os sucessos e identificar áreas de melhoria. Este trabalho retrospectivo pode ser realizado com a ajuda de ferramentas como o SpeedBoat. Este jogo visual facilita a discussão em torno de um projecto que é simbolizado por uma viagem de barco a uma ilha. Que âncoras estão a reter o navio? Até onde é que a tripulação tem de ir para chegar ao destino? Este formato ajuda a identificar ideias de uma forma lúdica para ser mais eficiente e produtivo. Faz com que os vendedores trabalhem de uma forma mais colaborativa e inovadora.

Os vendedores estão frequentemente na acção. Como é que a gamificação os ajuda a dar um passo atrás?

alguns jogos como o Mapa de Empatia ajudá-los-ão a compreender melhor os seus clientes. Numa parede, desenhamos o rosto de um “cliente típico”, depois tentamos, colocar-nos no seu lugar para compreender o que sente, o que quer e imaginar soluções que lhe correspondam. Quando os participantes vêm de equipas ou origens diferentes, cruzam as suas ideias e pontos de vista, o que enriquece a reflexão. Outro instrumento interessante é Lembre-se do futuro. Projectamo-nos dois ou três anos no futuro, e “desenrolamos” a bola de fio em marcha atrás para chegarmos ao tempo presente. Em geral, achamos que as dificuldades que podemos encontrar bloqueadas a curto prazo parecem mais fáceis de resolver quando tomadas na direcção oposta. Mentalmente, isto derruba um certo número de barreiras. Também facilita a sensação de realização, bem-estar e, portanto, o empenho dos vendedores da empresa.

Quais são as armadilhas a evitar?

O desafio é conseguir ancorar os hábitos de gamificação sem nunca cair numa rotina. Se tiver de tentar realizar retrospectivas a cada duas ou três semanas, deve também certificar-se de manter as pessoas acordadas, variando os meios de jogo. Isto promove a complementaridade entre empregados, a compreensão mútua das questões em jogo e torna os nossos métodos operacionais mais fluidos. As regras também devem ser estritamente respeitadas por todos. Para assegurar que o equilíbrio é mantido e que ninguém puxa a lã sobre os olhos de todos, é essencial designar um facilitador. E, se possível, mudar a pessoa regularmente para manter o efeito de novidade.

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